Identifikácia potrieb klienta - práca obchodníka
Hlavnou úlohou obchodníka je identifikovaťpotreby zákazníkov. Ak firma vybrala nesprávnu stratégiu reklamnej spoločnosti a nesprávne identifikovala spotrebiteľské túžby, firma čaká na straty av najhoršom prípade aj na konkurz.
Potreby môžu byť podmienene rozdelené na všeobecné aindividuálna. Jednotlivé potreby môžu byť v jedle, v konkrétnych veciach. A generál - v podmienkach pobytu, pohodlia domu, v obľúbenej práci, finančnej situácie.
Produkt vyrobený ktoroukoľvek spoločnosťou smerujeuspokojenie túžob a potrieb ľudí. Môžete povedať, že produkt je vytvorený tak, aby zákazníci boli spokojní. Zvážte, ako sú potreby zákazníkov identifikované v osobnom rozhovore s manažérom zastupujúcim spoločnosť.
Tento odborník by mal byť vždy správny,zdvorilé a usmievajúce sa. Je žiaduce, ak na začiatku rozhovoru predávajúci hovorí niekoľko komplimentov alebo vedie rozhovor o bežných otázkach, napríklad o počasí. Takýto sekulárny začiatok dialógu (bez štartu) vytvorí potrebnú atmosféru a do nej pridá priateľské poznámky. Táto fáza konverzácie pripravuje "pôdu", aby sa potom správne identifikovali potreby klienta.
V Európe slobodný dialóg medzi klientmi azamestnancov - bežné podnikanie. U nás takýto štýl dialógu vstupuje do kultúry obchodného dialógu. Bohužiaľ, existujú kupujúci, ktorí zbytočne zaobchádzajú s obsluhujúcim personálom. V konfliktných situáciách je úlohou manažéra premeniť dialóg na pozitívny kanál.
Aby bolo možné správne identifikovať potrebyklient by mali byť požiadaní o nasadenie otázok, to znamená, na ktoré nemôžete odpovedať "nie" alebo "áno". Nie je potrebné hovoriť, čo bude klient schopný vyvrátiť. Pamätajte, že slovo "nie" má vždy negatívny vplyv na podvedomie človeka. Ak kupujúci nevie, čo chce, musíte sa ho pokúsiť rozprávať, spýtať sa na želania, preferencie, náladu, s ktorou človek prišiel do obchodu. Podrobnejšie mu povedzte o novom produkte, o výhodách týchto alebo iných produktov. Je potrebné použiť akékoľvek psychologické triky, aby sa klient usmieval, začal konštruktívny dialóg.
Osoba, ktorá prišla do obchodu by malavytvára dojem, že sa rozumie, že jeho manažér je kompetentný a kompetentný vo veciach uspokojovania potrieb spotrebiteľa. Tí predajcovia, ktorí chcú vytvoriť priaznivý dojem zo spoločnosti, v ktorej pracujú, vytvárajú vrelú a uvoľnenú atmosféru komunikácie. Iba sebestačný človek môže inšpirovať dôveru a presne identifikovať potreby klienta.
Vyškolenie personálu, ktorý ľahkobude komunikovať so zákazníkmi, je potrebné vykonávať týždenné tréningy, lepšie vo veľkých skupinách. Rozhovor manažéra s personálom a manažmentom s manažérom v hrubej forme je neprijateľný. Tvrdá kritika vedie k zhoršeniu klímy v tíme.
S cieľom lepšie identifikovať potreby zákazníkov bude potrebné uskutočniť marketingový prieskum.
