Ako zamestnanci manipulujú s vodcom

Akákoľvek manipulácia z dlhodobého hľadiskaje katastrofická pre spoločnosť. Videl som viac ako 500 spoločností z rôznych úrovní, rôzne veľkosti, rôzne štruktúry a rôzne druhy vedenia, ale nevidel jedinú spoločnosť, ktorá v dlhodobom horizonte o manipulatívnych techník vybudovať dobrý a kvalitný tím so silným produktom a dobrú a úspešnú, výnosnú prácu.

Dôvody manipulácie spoločnosti

Ryby hnijú z hlavy

V spoločnosti, kde majiteľ nekoná manipuláciupodriadení nemajú manipulovať s ostatnými podriadenými, nemanipulujte sa navzájom. Ak má majiteľ objednávku vo svojej hlave, priamo vyjadruje všetky jeho motívy zamestnancom a dáva im príležitosť ukázať svoje silné stránky, potom sa zamestnancom na nových zamestnancov v línii zaobchádza presne to isté. To vám umožňuje prijímať tím silných ľudí o hodnotách a v budúcnosti sa nemôžete pokúšať o problémy s manipuláciou zamestnancov v rámci tímu.

Problémy s hodnotami

Pre mňa je manipulácia jedným z najvážnejšíchpríznaky. Ak vidím, že jeden z zamestnancov chce získať výsledok od manažéra pomocou skrytej manipulačnej techniky - samozrejme niečo nie je správne v manažmente spoločnosti. S najväčšou pravdepodobnosťou ide o problém s hodnotami vlastníka alebo vrchného manažéra, ktorý vedie túto firmu.

Vyzývam vás, aby ste nezaobchádzali s príznakmi, ale aby ste sa liečili samihlboký problém. Hlboký problém spočíva predovšetkým v komunikácii medzi majiteľom a / alebo vrcholovými manažérmi medzi sebou. A potom je už vysielaná v najviac zvrátenej podobe, pričom každý krok hierarchie sa zvyšuje násobky. Tento problém je vyriešený tréningom, spoločným tréningom alebo v extrémnych prípadoch nahradením ľudí.

Pochopme, ako môžu zamestnanci manipulovať s manažérom a čo robiť v tomto prípade.

Typy manipulácie zamestnancami

Simulácia bublinovej aktivity

Ak chce zamestnanec preukázať svoj význama jeho zameranie sa posúva z výsledku do procesu - to je príznakom skutočnosti, že zamestnanci vnútri tímu chcú pokričiť favoritu s manažérom a / alebo si najmete nepravidelných ľudí, ktorí nechcú pracovať.

Čo robiť

Zadajte zrozumiteľné metriky založené na hodnotekaždá akcia pre klienta. Napríklad chcete zaistiť, aby zamestnanci pracovali úplne v systéme CRM a aby ste motiváciu naplnili riadky v systéme CRM. Po chvíli vaši zamestnanci, namiesto kompetentnej komunikácie s klientmi, začnú len vyplňovať čo najviac riadkov. Jednou som sa s tým stretol.

Problém je v tom, že to nie je motivačnéprináša hodnotu. Hodnota vykonaná bring-in-time zmlúv, nízke opustených práce, nízke ceny manželstva. Ale hodnota CRM nie je vyplnený nikomu inému ako vám. Vašou úlohou v tomto prípade je predávať zamestnancom význam akcií, ktoré potrebujete. Ak ich nemôžete predať, musíte, bohužiaľ, zmeniť vás ako vodcu, alebo zmeniť zamestnancov a najať iných.

Zahalené informácie

Veľa výrazov a nepochopiteľná podstata. Vyskytuje sa v strednom a veľkom podnikaní, keď za veľkými správami je možné skryť základné chybné prepočty, zárubne alebo upozornenia.

Čo robiť

Požiadať zamestnancov, aby pochopili informácie jasnea. V jednej z najzaujímavejších pre mňa v poslednej dobe knihy - "Maverick" Ricardo Semler - na vyriešenie problému bolo zistené, všeobecne, že všetky správy v spoločnosti, vrátane uvádzania na trh, musia byť predložené v jednom A4 formát stránky, ktorý názov odráža hlavné tézy správy ,

Áno, všetky informácie sú úplne akéhokoľvek charakterumôžu byť uvedené na jednom liste A4. Ako Mark Twain žartoval: "Je mi ľúto, že som dlhý list, nemal som čas na rozmýšľanie o krátkom." V dlhých textoch, ktoré nikto nečíta, môžete skryť všetko, čo sa vám páči. Pomôžte zamestnancom vyjadrovať svoje myšlienky jasnejšie.

Napríklad pre všetky vnútorné písmená určené prezákazníkov sme začali používať službu GlavRed. Vďaka viacnásobnému použitiu pomáha vidieť všetky slovné trosky v texte a znižuje myšlienky na miesto, na mäso, zbaviť sa zbytočného tuku a obtochi.

Starostlivosť o túto tému

Veľmi jednoduchý druh manipulácie, keď ste si zo série otázok, ktoré ste položili, dostali odpoveď len na tie otázky, ktoré sú pre zamestnanca najvhodnejšie.

Čo robiť

Dosiahnuť odpoveď na každú z položených otázok, bez ohľadu na to, aké nepríjemné to môže byť.

Pokus donútiť manažéra, aby vykonal prácu podriadeného

Niekedy, pod zámienkou významu hlavy, zamestnanec takýmto spôsobom spôsobuje, že vodca prevzal časť zodpovednosti za riešenie problémov.

Čo robiť

Nezodpovedajte túto povinnosť a vráťte juspäť k zamestnancovi. Môžete si zahrať malú hru - napríklad si predstavte, že šálka kávy na stole je zodpovednosťou. Zamestnanec vám prichádza a hovorí, že zavolal túto spoločnosť a nechce s ním riešiť túto záležitosť, ale žiadajú vedúceho obchodného oddelenia. V tomto bode vám zodpovednosť - tento šálka kávy - prenesie na vás.

Čo odpovedať? "Neviem, čo mám robiť. Čo by si urobil? "Povedal:" Chcel by som vás požiadať, aby ste zavolali, aby ste mohli vyriešiť túto situáciu. " "Počúvaj, nerozumiem, prečo vám platia peniaze. Možno budete stále nájsť spôsob, ako vyriešiť tento problém? "-" Už som to skúsil, neuspel som. " "Čo navrhujete?" Čo ešte môžem urobiť? "

Ak je to zanedbaný prípad a zamestnanec nieprevzal zodpovednosť, sphyvaet to, potom s takým zamestnancom nefunguje. Rovnako ako v indickom podobenstve: "Kôň zomrel - vystúpte", nenechávajte ho kopnúť a nedržíte.

Naša spoločnosť, vrátane Ruska (nie som veľmiRád sa zovšeobecňujem tak hlboko, ale mám taký pocit, pretože som študoval v škole a na ústave), nevyvoláva ľudí k tomu, aby sa rozhodovali pre seba. Preto je často potrebné, aby dobrí zamestnanci, nie beznádejní, priniesli nezávislosť. Preto je možné a potrebné ich naučiť, aby prevzali zodpovednosť za všetko, čo robia, a ukázali, ako majú prospech pre spoločnosť. Keď transparentne poviete, ako ich činnosť ovplyvňuje výsledok spoločnosti - opýtajte sa nie proces, ale výsledok. Ale zakaždým, keď vašou úlohou je vrátiť zamestnancovi svoju zodpovednosť.

Demonštračná nevyhnutnosť

Keď zamestnanec skontaktuje všetky kontakty,on robí sám nepostrádateľný umelo. Napríklad, komunikuje s úzky okruh ľudí v rade firiem, ich kontakt nie je v CRM, ale z nejakého dôvodu to majú v telefónnom zozname. A volajú ho na mobil. Alebo keď zamestnanec v rozhovore zvyšuje svoj význam vo všetkých možných smeroch.

Toto je tá istá verzia mŕtveho koňa. V tomto prípade zamestnanec kladie svoje osobné ciele v spoločnosti vyššie ako ciele spoločnosti, v ktorej pracuje. V teórii, že to nie je zlé, ale to sa deje na úkor spoločnosti - to dopadá, ak zamestnanec odíde, bude spoločnosť stratí časť kontaktov základne, časť niečoho iného.

Čo robiť

Vyžadoval by som povinnú komunikáciu v CRM a nieumožnili zamestnancom pracovať nejako inak. Zvlášť je to jednoduché pre nových zamestnancov, ktoré odvodíte s určitými pravidlami.

Pre starých zamestnancov to bude len jednoťažkosti - pracovali celú dobu s mobilným telefónom a zrazu je potrebné pracovať iba prostredníctvom systému CRM. Ale ak sa poznáte dobre a dlho, dôverujte sa, je to jednoduché: musíte ich predať nápad, prečo to potrebujete. Menovite - nie preto, aby ich premiestnil, ale aby sa nestratil kontakt s klientom, pretože každý zamestnanec má príležitosť zmeniť pozíciu, robiť niečo iné v spoločnosti. "Že táto práca nie je zbytočná, žiadam vás, aby ste vyplnili všetko v CRM. Naozaj to potrebujem a je to cenné a žiadam vás, aby ste to urobili 100%. Pretože inak to nefunguje "

Predaj zamestnanca potrebu vyplniťúdaje v systéme CRM, ponecháte potrebu, aby zamestnanec preukázal svoju nevyhnutnosť. A s tými, ktorí sa z toho nemôžu dostať, bohužiaľ alebo našťastie by som chcel navrhnúť rozlúčku.

Otočte hlavu hlavy

Situácia, keď manažér prekoná vedúci obchodného oddelenia a príde k riaditeľovi obchodného oddelenia.

Čo robiť

Riaditeľ obchodného oddelenia, ktorému nebolo jehopriame podriadené, - vrátiť zodpovednosť za riešenie situácie vedúcemu obchodného oddelenia. Situácia je neprijateľná, ak sa manažér predaja uchýli k majiteľovi a pokúša sa vyriešiť nejaký problém bez toho, aby predtým musel vyriešiť tento problém s manažérom.

Prvá a jediná otázka majiteľa: Rozhodli ste sa to s hlavou? Nie, choď, rozhodni sa.

Umelý časový tlak pre rozhodovanie

Situácia, keď sa vodca snaží o rohu a rozhodne, nie odkladá. Rozhodnite sa teraz, musíme s týmto klientom naliehavo pracovať, napríklad musíme dohodnúť na zľave.

Čo robiť

Jedno z najlepších riešení proti akejkoľvek manipulácii -Čas. Všetky prípady, ktoré sú opísané ako "najlepšie riešenie tohto storočia", prichádzajú pravidelne. A veľmi zriedka som sa stretol so situáciami v podnikaní, kedy sa rozhodnutie malo urobiť okamžite a ak ho dnes neprijmeme, zajtra bude príliš neskoro.

Je to mimoriadne zriedkavé a veľmi zriedkavé kategórie tovaru - napríklad podliehajúce skaze. Na všetkých ostatných trhoch som si istý, že môže čakať deň a počas tejto doby urobíte merané rozhodnutie.

Text detských manipulácií

Jednoduché manipulácie ako "Nemám to od tebaočakávať "," predchádzajúci vodca to neurobil "," vždy to hovoríte "," pozerám sa na vás na mojom mieste "alebo" viete, že to nemôžem urobiť "- všetko sa opäť pokúša zvrhnúť zodpovednosť alebo zlepšiť jeho dôležitosť, znižujúc účasť partnera.

Čo robiť

Prvá otázka: Prečo so mnou takto hovoríte, čo chcete, aby som povedal tieto slová? Nech človek ospravedlňuje svoje správanie.

Je lepšie sa o ňom diskutovať osobitne, nie v skupine, alejednotlivo. Ak takýto zamestnanec komunikuje so svojím nadriadeným, potom by mu mal byť odpustený takýto zamestnanec. Pretože tento zamestnanec s najväčšou pravdepodobnosťou umožňuje komunikovať presne rovnakým spôsobom so zákazníkmi a odhodí zodpovednosť od seba k niekomu inému. Takýto zamestnanec nemá žiadnu budúcnosť - to je ten istý mŕtvy kôň, s ktorým sa musíte rozlúčiť.

Ako vylúčiť manipuláciu

Akákoľvek manipulácia je situácia, keď jedna strana vyhrá a druhá stráca. S takýmito zamestnancami, ktorí si dovolia manipulovať so svojimi kolegami, nestojí za to.

Ja by som nepracoval s takýmito ľuďmi - ja akopodnikateľ a majiteľ, je zaujímavé pracovať so silnými, zodpovednými a zaujímavými ľuďmi, a nie s tými, ktorí organizujú politické intrígy, urážky, nejaký boj za prácu a propagáciu v rámci tímu. To je tona energie, ktorá sa nevynakladá na výsledok, ale na vnútornú politickú hru. Tento typ zamestnancov buď nemá záujem o prácu, alebo to nie je ich cieľ. Ich miesto určite nie je v spoločnosti, takže by ste nemali prijímať takýchto zamestnancov. A ak už prijali - moja prax hovorí, že pre zásadnú zmenu, ktorú človek potrebuje od osem rokov.

To platí aj pre najvyšších zamestnancov. Ak je váš riadny obchodný riaditeľ, s ktorým ste pracoval desať rokov a začal, keď bolo všetko skvelé, začína sa správať rovnakým spôsobom a snaží sa vás manipulovať, je to signál, že je čas sa s ním rozlúčiť.

Počas môjho života som sa musel rozlúčiťobchodný partner, pretože sme mali iné hodnoty. Bolo pre neho bežné, aby vyhnal niekoho zo zamestnancov za peniaze, ale pre mňa to bolo neprijateľné. Na tomto základe sme sa jednoducho rozdelili a verím, že to bolo jedno z najpravdepodobnejších rozhodnutí v mojom živote. To neznamená, že som si nemyslel svojho obchodného partnera, znamená to, že máme rozdielne hodnoty a jednoducho sme ho nesledujeme.

Navrhujem, aby ste sa tiež vzťahovali namanažérov a riaditeľov a zamestnancov, vrátane manažérov predaja. A ak sa pozriete na svoj tím a rozhodnete sa, že chcete pracovať s naozaj silnými zamestnancami a potrebujete predajný personál, kontaktujte nás.