/ / Predajné kanály a ako ich hodnotiť

Kanály a spôsob ich oceňovania

Kanály marketingu samotného názvu už formulujú podstatutakýto pojem. V skutočnosti to znamená mechanizmy, alebo dokonca presnejšie spôsoby marketingu (predaja) podniku jeho výrobkov. A z účinnosti takýchto kanálov závisí ziskovosť podniku vo veľkej miere.

Ako zistiť, ktorý z dostupných kanálovpredaj môže priniesť maximálny objem predaja a zároveň poskytnúť kupujúcemu kvalitné služby. Jednou z hlavných charakteristík distribučných kanálov je ich výkonnosť.

Často predajné kanály vznikajú absolútnenáhodne. V tejto situácii sú spontánne distribučné kanály charakterizované nedostatkom kontroly výrobcov nad cenami. Je to spôsobené vznikom veľkého počtu sprostredkovateľov v takýchto predajných kanáloch. Navyše v tomto scenári nemožno distribučné kanály analyzovať výrobca, pokiaľ ide o množstvo a kvalitu zákazníckej základne a sledovať podporu zákazníckych služieb, keď sprostredkovatelia pracujú. Táto situácia často vedie k vzniku nekontrolovaných obchodných procesov a nemožnosti následnej implementácie predajných plánov prostredníctvom takýchto kanálov.

Ak chcete zmeniť situáciu a urobiť takže distribučné kanály splnia všetky požiadavky výrobcu, mnohé podniky dodržiavajú určitý systém integrovaných odhadov predajných kanálov. Hlavným účelom tejto metódy je vývoj plánovania predaja hlavného nie na intuíciu a inšpiráciu, ale na základe informácií získaných o vyhliadkach určitých smerov.

Prvá vec, ktorá sa robí s touto technikou -vytvoriť úplný zoznam možných kanálov. Môžu to byť napríklad: veľkoobchodníci, podniky, ktoré vykonávajú dodávku a dodávku tovaru do predajní, spoločnosti, ktoré kombinujú prvú, druhú a maloobchodnú predajňu. V tejto fáze je potrebné plne analyzovať všetky možné možnosti, často cez palubu existujú ďalšie 2-3 kanály, ktoré môžu priniesť značný zisk.

Poďme sa porozprávať o hodnotiacich kritériách. Najbežnejšie používaná kritériá pre vyhodnotenie distribučných kanálov je ich ziskovosť, súlad s spotrebiteľov, riadiace kanál výrobcom (hovoríme o regulácii cien a pohyb tovaru), úroveň konkurencie kanálu pri práci s ním, a vyhliadky na taký kanál, v dlhodobom horizonte.

Každé z vyššie uvedených kritérií má tanečný sálsystému. A pomocou toho môžete určiť, ako úspešný bude tento kanál v danej situácii. Ako verný je pre váš produkt, a akú ziskovosť a trvanlivosť bude táto spolupráca vašej spoločnosti a partnerov zapojených do takého predajného kanála.

Avšak, okrem bodov, odborníci odporúčajúprísť so špeciálnym faktorom váženia pre každé kritérium. Tento koeficient je určený orientáciou spoločnosti v strategickom plánovaní a jej umiestnením na trhu. To znamená, že koeficient vyjadruje stupeň dôležitosti niektorého kritéria pre túto konkrétnu spoločnosť alebo pre túto konkrétnu skupinu výrobkov. Po vyhodnotení každého kritéria a zosumarizovaní všetkých bodov je možné posúdiť kvalitu a efektívnosť takéhoto kanála. A na základe získaných výsledkov môžeme povedať, ktoré predajné kanály sú prioritné a ktoré nie sú. Tento prístup funguje s priamymi i nepriamymi distribučnými kanálmi. Mimochodom, mali by ste pochopiť, aký je rozdiel medzi nimi. Nepriamy predajný kanál je, keď v reťazci nie je dôležitý výrobca - spotrebiteľ, v ktorom je jeden alebo viacerí sprostredkovatelia. A naopak, keď je reťazec krátkym výrobcom - spotrebiteľom a všetkým - takýto kanál sa nazýva priamym. Obidva majú výhody a nevýhody.

Čítajte viac: