Lidogenerácia - čo to je? Typy a metódy vedľajšej výroby

Lidogenerácia je jedným z najúčinnejšíchmarketingové nástroje. Tento fenomén je zaujímavý na štúdium z hľadiska teoretického zdôvodnenia, ako aj z hľadiska praktickej implementácie. Nie je však také jednoduché odpovedať na otázku o podstate takéhoto javu, ako je tvorba ľudskej tvorby. Čo je to - súbor efektívnych techník alebo módny trend západného marketingu?

Všeobecné informácie

Aký je význam slova "ľudská generácia"? Tento výraz pochádza z anglického jazyka, v originále to znie ako vedenie generácie.

Toto je osoba alebo skupina (zvyčajne malá)ľudia, ktorí sú potenciálne pripravení na niečo kúpiť. Lidogenerácia je nástroj, ktorý umožňuje návštevníkom zaujímať sa o webové stránky internetového obchodu a katalógy tovaru, ktoré sú na ňom uvedené. Čím viac "vedie", tým skutočnejších kupujúcich. Na druhej strane premena druhej v druhej je už samostatnou vedou, špecifickou oblasťou marketingu.

Kto je "vedúci"?

Vyššie uvedené sme uviedli, že "vedenie" je osoba aleboľudia (niekedy mimochodom, konajúci pod rovnakým názvom), vyjadrujúc záujem o stránky internetového obchodu. Ale aké sú jeho skutočné prejavy? Aké sú konkrétne formy tohto záujmu? Obchodníci identifikujú nasledujúce príznaky. Po prvé, môže to byť plnohodnotná žiadosť o nákup tovaru (formulár je vyplnený, kontaktné údaje sú zadané, voliteľne - vybraná vzorka produktov je predplatená kartou). Po druhé, je prípustné považovať "vodcu" za osobu, ktorá formalizovala predbežnú žiadosť o nadobudnutie niečoho. Po tretie, môžete jednoducho požiadať o radu a ďalšie informácie prostredníctvom on-line formulára, spätného volania, správy na fóre a stiahnutím aplikácie do mobilného zariadenia. Všetky tieto prípady spájajú skutočnosť, že ľudské údaje poskytujú "viečko" (aspoň meno a spôsob komunikácie - telefón, e-mail alebo odkaz na profil v sociálnej sieti).

Optimálne médium

Lidogenerácia je fenomén, ktorý je ďaleko uplatniteľnýnie vo všetkých segmentoch podnikania. No, je kompatibilný s on-line projektmi s virtuálnym režimom prevádzky. Faktom je, že pri offline vyjadrení záujmu o produkt spravidla nemá pevnú formu: kupujúci, ktorý chce niečo kúpiť, práve ide na pokladníka a platí za vybraný produkt. Obvykle nevyplňuje žiadne formuláre s kontaktnými informáciami.

Na tento jav nie sú vhodné všetky typy výrobkov.ako generácia olova. Služby nie sú s ňou tiež kompatibilné. Najlepšie zo všetkého spája výrobky a služby hromadných segmentov - lacné a často v dopyte (patriace do segmentu "spontánneho dopytu"). Výroba olova je najúčinnejšia na vysoko konkurenčných trhoch, kde existuje mnoho značiek za rovnakých podmienok s veľkým počtom predajných miest. V tomto prípade sa ľudia nezaujímajú, kde kupovať tovar, ale v procese výroby olova, môžete prilákať spotrebiteľa do konkrétneho obchodu.

Kompatibilné s rôznymi typmi podnikov

Podľa niektorých odborníkov existujú typy podnikovv súvislosti s ktorými je využívanie olovených generácií najviac odôvodnené a účinné. Po prvé, ide o poistenie (najmä v segmentoch CASCO a CTPL). "Lida" sa veľmi aktívne objavuje v turistickom segmente (keď je potrebný výber turné). Ľudia ochotne ponechávajú svoje kontaktné údaje, vyhlasujú žiadosti o účasť na školiacich programoch, kurzoch a školeniach. Generovanie olova je jedným z najlepších nástrojov vo finančnom segmente (keď potenciálni klienti úverových inštitúcií opúšťajú žiadosti o pôžičku alebo vklad).

Typickým "lead" je zákazník, ktorý deklaroval túžbuprejsť skúšobnú jazdu v showroome. Takmer každá servisná spoločnosť (taxi, kuriérske doručenie tovaru, prístup na internet) spolupracuje s ľuďmi, ktorí prejavili predbežný záujem o služby. Jedným z referenčných príkladov segmentu, v ktorom je generácia olova základom obchodných procesov - elektronického obchodu. Takmer všetci zákazníci internetových obchodov sú "vedúci". Sú tiež fanúšikmi online hier (najmä komerčných), ako aj používateľom, ktorí sťahujú mobilné aplikácie. Typy generovania olova spravidla odrážajú segment, v ktorom sa práca vykonáva (hoci táto klasifikácia sa nepovažuje za všeobecne akceptovanú).

nástroje

Čo je generácia olova v praxi? Čo je to - súbor teoretických vývinov alebo súbor skutočných nástrojov v rukách obchodníka? Skôr druhý. Medzi náskok generácie nástroje sú online kanály. Po prvé, je to vyhľadávač marketing (predovšetkým SEO optimalizácia). Tento kanál má relatívne nízku počiatočnú investíciu. Po druhé, ide o on-line reklamu (v sociálnych sieťach, kontextové, bannerové, teaserové). Po tretie, je to práca s e-mailom (e-mailový marketing). Po štvrté, "vedie" sú perfektne vytvárané prostredníctvom marketingu sociálnych médií.

Existuje niekoľko offline kanálov.generovanie olova. Sú to predovšetkým adresáre. Klasický kanál je "studené volania", stále efektívny av mnohých prípadoch nenahraditeľný, hlavnou vecou je rozumné použitie. Ďalšími efektívnymi offline nástrojmi na získanie potenciálnych zákazníkov sú výstavy, konferencie, prestávky na kávu, propagačné akcie a súvisiace podujatia. V praxi sa však objavuje čoraz viac nových spôsobov generovania olova, skúšajú sa kombinácie rôznych nástrojov.

Vlastnosti práce

Čo by mal obchodník dostať dovnútrakontaktné informácie o likvidácii "lead"? Všetko závisí od typu informácií. Odborníci identifikujú niekoľko typov kontaktných informácií. Po prvé ide o "rýchly" kontakt. Obsahuje minimálne informácie, spravidla len meno a mobilný telefón. Po druhé, ide o registračný kontakt, kde nemusí byť telefón, ale na vytvorenie účtu sú potrebné osobné údaje. Po tretie, existujú propagačné kontakty (sú typické pre offline generovanie kanálov) - informácie v nich môžu byť veľmi odlišné, ťažko ich klasifikovať. Po štvrté, ide o "záujem" o kontakt, v ktorom "vedúci" jasne uviedol, že chce nakupovať tovar alebo využívať služby spoločnosti (vyplnil dotazník čo najpodrobnejšie, poskytol pripomienky, naznačil, kedy bolo vhodné zavolať atď.).

V závislosti od stupňa spoľahlivostiInformácie uvedené v aplikácii sú kontakty rozdelené na overenú a nekvalifikovanú. Môžete ich skontrolovať niekoľkými spôsobmi - posielaním e-mailov na zadanú adresu, telefonátmi, kontrolami s inými zdrojmi.

"Pseudo-Lida"

Medzi aplikácie "vedie" sú tie, ktoré nie súmať obchodnú hodnotu. Môžu byť nazývané falošné, "pseudo" alebo "prázdne" - neexistuje žiadna všeobecná definícia. Sú zaradené do niekoľkých typov. Po prvé, to je nevynútené "pseudo-viečka", keď používateľ urobil chybu pri písaní svojho telefónneho čísla, mena alebo adresy napriek tomu, že chcel uviesť tie správne. Po druhé, robotový program môže byť "vedúcim" (niektoré bezohľadné generácie vedúcich agentúr dosahujú výsledky sledovaním týchto trikov). Rozmanitosť - aplikácie ponechané prenajatými ľuďmi.

Vedľajšia generácia elektródy niekedynahradené podobnými trikami. Po tretie, formy kupujúcich na webových stránkach môžu ponechať konkurenčné firmy (na rôzne účely, napríklad na objasnenie špecifikácií práce s potenciálnymi zákazníkmi alebo na identifikáciu mien a priamych telefónnych čísel manažérov, s ktorými sú kontaktované uvedené kontakty).

Existujú aj "vedie" - žolíky, ktorí robiaaplikácie v on-line obchode neobvyklých predmetov adresované priateľom, aby ich manažér zavolal neskôr a spýtal sa, kde a kedy je možné dodať vlak čokolády. Bez ohľadu na to, ako vizuálne bola takáto vedúca generácia, zmluva marketingovej agentúry so zákazníkom neumožňuje čítanie takéhoto výsledku.

chyby

Presne povedané, neexistuje taká veczlé vytváranie vedenia. Príklady, keď obchodník niečo urobil mimo vzor a uspeje, sa nachádzajú vo veľkých počtoch. Súčasne sa experti snažili identifikovať niekoľko typických nedostatkov medzi špecialistami pri získavaní "vedie".

Medzi najbežnejšie - zanedbávanienásledná konverzia. Nevytvárať kontaktné prostriedky, aby bolo jasné, že spoločnosť nemá záujem o spoločnosť ako potenciálneho zákazníka. Súvisiaca chyba - nadmerné nadšenie pre vedenie výroby - kvalitné spracovanie každej aplikácie môže jednoducho nie je dostatok času.

Medzi nedostatky obchodníkov - zanedbávaniepersonalizácia interakcie s "vedeniami". Komunikujete s klientom, môžete upraviť politiku generovania vedenia prostredníctvom spätnej väzby a povzbudiť osobu, aby opäť kontaktovala spoločnosť. Súvisiaca chyba je absencia pokusu o obnovenie komunikácie s "vedúcim", ktorý sa raz nepodaril premeniť na klienta.

Ďalšia chyba dodáva elektródy.informácie, irelevantné predané tovary alebo služby, poskytujúce nedostatočne podrobné alebo nekvalitné rady. Medzi najzrejmejšie chyby vo vedúcej generácii niektorí odborníci vidia kopírovanie mechanizmov na prilákanie potenciálnych zákazníkov z konkurenčných firiem. V praxi to môže viesť k tomu, že pre nich bude vytvorená ďalšia prevádzka. Odborníci správne veria, že takáto práca nie je vedúcou generáciou, že je to strata marketingových rozpočtov.

Odkiaľ prichádzajú prívody?

Hore sme identifikovali nástroje, ktorévytvoriť fenomén tvorby olova. Služby a tovar možno propagovať prostredníctvom niekoľkých kanálov. Teraz budeme brať do úvahy zdroje "vedúcej" prevádzky - miesta, z ktorých najčastejšie prichádzajú na internetovú stránku obchodu.

Najprv to sú odkazy z vyhľadávacích nástrojov. S určitou pravdepodobnosťou môžu byť vydané optimalizáciou SEO, ale nie nevyhnutne. Po druhé, sú to prepojenia spojené s reklamnými pruhmi (v súčasnosti je to kontextová reklama). Po tretie, ide o kliknutia na reklamy a príspevky v sociálnych sieťach. Po štvrté, z odkazov umiestnených v e-mailoch. Po piate, môže to byť priamy apel na internetovú stránku internetového obchodu v dôsledku záujmu kupujúceho spôsobeného offline generáciou.

Páči mužovi výkon manažéraa okamžite sa rozhodol zistiť viac o produkte. Údaje o premávke sa zvyčajne získavajú pomocou analytických nástrojov, z ktorých mnohé sú bezplatné. To pomôže optimalizovať stratégiu generovania elektród.

Sociálne siete

Sociálne siete uznávajú mnohí odborníci.jeden z najefektívnejších kanálov generovania olova. Vysvetľuje to skutočnosť, že takmer všetky skupiny ľudí trávia svoj čas v nich, takmer v každom cieľovom publiku. Ako zapnúť používateľov sociálnych sietí na potenciálnych zákazníkov?

Po prvé, musíte nájsť medzi nimi jednotlivcovktorí môžu mať potenciálnu potrebu predávať tovary a potom ich kontaktovať (priamo posielaním správ alebo nepriamo prostredníctvom všeobecných skupín a diskusií). Po druhé, obchodník musí byť v neustálej komunikácii so svojimi zákazníkmi, nesmie ich nechávať bez aktualizovaných informácií. Po tretie, údaje z osobných profilov potenciálnych vedúcich používateľov v sociálnych sieťach môžu byť použité počas studených hovorov. Budúci klient bude príjemne prekvapený, ak ho manažér zavolá a ponúka športové oblečenie presne na značku, v ktorej sa mu najviac páči fotografovanie.

Tajomstvo úspešnej generácie vedenia

Prvé marketingové poradenstvo má motivovaťpoužívateľ vyplniť on-line formulár. Môžete to urobiť tak, že ponúkate zľavy výmenou za žiadosť alebo záruku bezplatnej konzultácie (musíte tiež štandardne špecifikovať náklady na konzultáciu). Môžete umiestniť čítače, ktoré ukazujú, že akcia sa blíži ku koncu. Druhým odborným poradenstvom je pracovať na rozšírení základne kontaktov. Ak má napríklad správca len e-mailovú adresu, musíte sa pokúsiť nájsť telefón "Lida", ako aj adresu jeho stránky v sociálnej sieti. To vám pomôže zostať v kontakte a poskytne potenciálnemu klientovi informácie prostredníctvom viacerých kanálov naraz. Ďalšie marketingové poradenstvo je dosť logické - ukázať priateľstvu, otvorenosť, pripravenosť riešiť ťažké problémy. Ak sa tak nestane, generovanie elektródy nebude účinné. Čo to je? Najjednoduchšou činnosťou je zachovanie zásadnej zdvorilosti a úcty voči klientovi.

náklady

Cieľová generácia olova - otázkanejednoznačné. Existuje len málo noriem alebo priemerných trhových referenčných hodnôt. Experti však dokázali identifikovať niekoľko faktorov, ktoré ovplyvňujú tvorbu cien prilákania "olova". Po prvé, to všetko závisí od úrovne hospodárskej súťaže v segmente, v ktorom sa práca vykonáva. Čím vyššie je, tým drahšie bude "vedenie" stáť. Po druhé, dôležitú úlohu zohrávajú konkurenčné výhody produktov alebo služieb, v súvislosti s ktorými vzniká vedúca generácia. Čím viac know-how v nich je, tým vyššia je šanca na to, aby výroba olova bola lacnejšia. Po tretie, cena jedného "olova" závisí v skutočnosti na počte požadovaných žiadostí. Po štvrté, ceny olovenej generácie sú do značnej miery určené kvalitou internetového obchodu - dizajn, obsah, propagácia, príležitosti na analýzu premávky. Po piate, dôležitým faktorom je geografia generácie olova.

Užívatelia z Moskvy a veľkých miest robia"Vedenia" sú zvyčajne náročnejšie ako obyvatelia regiónov. Každý špecialista na získavanie potenciálnych zákazníkov sa riadi vlastnou praxou a navrhuje cenovú schému v závislosti od úloh klienta: cenový model bude zodpovedať osobnej príťažlivosti "potenciálnych zákazníkov", hromadná vedúca generácia bude zodpovedať inému.