/ Obchodné rokovania: príprava, správanie, analýza.

Obchodné rokovania: príprava, správanie, analýza.

Poznať typy a formy obchodnej komunikácie, byť schopný aplikovať taktiky rokovania - to je kompetencia modernej úspešnej osoby.

Obchodné rokovania - to je druh podnikateľskej komunikácie, ktorej cieľom je nájsť riešenia (vypracovanie riešení) problémy prijateľné pre všetky strany.

Obchodné rokovania sa líšia podľa viacerých parametrov: a) úradník - neoficiálny; b) externé - interné.

Rokovací proces pozostáva z troch etáp: 1. Príprava rokovaní. 2. Rokovanie. 3. Analýza výsledkov a implementácia dohôd.

Na prahu rokovaní je potrebné určiťvlastné záujmy, formulovať zamýšľaný výsledok rokovaní. Je potrebné myslieť, ako v prípade nesúladu záujmov s partnerom je možné sa zriecť. Analýza nadchádzajúcej interakcie pomôže špecifikovať účel rozhovorov.

Je dôležité, na akom územíobchodné rokovania. Vedenie rokovaní na jej území umožňuje vybaviť priestory tak, aby využívali neverbálne komunikačné prostriedky, psychologickú výhodu, možnosť záchrany, využívajúc rady svojich zamestnancov alebo manažéra.

Obchodné rokovania na území cudzieho štátu, aby bolo možné, aby sa rozptyľovať, usporiadať informácie, ktoré nie sú zodpovedné za organizáciu rokovaní, skúmať správanie svojho partnera "v rodnom múrmi."

Pri príprave rokovaní je potrebné zhromaždiťinformácie o opačnej strane. Aký je účel a záujmy tejto spoločnosti? Aká je spoločnosť (z hľadiska profesionality, sociálneho postavenia, ekonomického postavenia)? Vedel niekto s týmto partnerom, aký bol dojem? Aké problémy môžu spôsobiť konfrontáciu na opačnej strane? Aké informácie má budúci partner? Aké sú zdroje druhej strany na implementáciu navrhovaného riešenia? Tieto a podobné analytické otázky poskytujú dobrý základ pre účinné rokovania a partnerstvo.

V rokovacom procese,neočakávaných konfliktných situácií spôsobených rozporom názorov. Komunikačná zručnosť zahŕňa rokovania, vzhľadom na rôzny stupeň konfliktu medzi stranami. Ak pristupujeme k rokovaniam z hľadiska konfrontácie (len víťazstvo a nič viac), potom sa konflikt zvýši. Ak vyberieme partnerstvo ako základ rokovaní (tj spoločnú analýzu problémov a hľadanie vzájomne prijateľného riešenia), potom sa konflikt zníži, potreby všetkých strán sú splnené.

Umenie obchodnej komunikácie vyžaduje používanieniektoré stratégie spolupráce s partnerskými partnermi. Ak máte v úmysle tvrdiť, učiť, ospravedlniť svoje činy, presvedčiť, argumentovať, trvať na tom, provokovať, ignorovať, ironický, potom nie je pochýb o tom, vaša stratégia je zameraná na konflikt. Ak máte záujem o spoluprácu a dosiahnuť win-win riešenie, budete pýtať zistiť stanovisko partnera, zistiť skutkový stav, použite "Ja správa" pozorne načúvať, argumentovať v prospech.

Správanie sa v procese rokovania môže byť vytvorené podľa nasledujúcej schémy: motivácia účastníka, príjem informácií, prenos informácií, motivácia pre rozhodovanie, skutočné rozhodovanie.

Poslednou etapou rokovaní je analýzaefektívnosť - zahŕňa diskusiu o nasledujúcich bodoch: čo prispelo k úspechu v komunikácii, príčiny ťažkostí, spôsoby ich prekonania, pripomienky k prípravám na rozhovory, prekvapenie, správanie partnerov, úspešné stratégie. Takýto "debriefing" vytvára umenie obchodnej komunikácie, prispieva k ďalšiemu rozvoju vzťahov s partnermi.

Čítajte viac: